从代工厂到国货品牌 小品类也能做出大生意

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2023年3月19日,“衬衫老罗”通过抖音直播转播了品牌的第一次新品发布会,实现了开播7分钟3万人在线观看的成绩。

  截至目前,已经有近150万粉丝看过老罗在装饰得古色古香的直播间里“下蹲拉伸”,全方位展示衬衫的服帖与舒适。

  “衬衫老罗”最受欢迎的产品,是专为电商开发的“总裁系列”衬衫单品,在开售一年内累计销售额破千万,实现了细分市场里的“大生意”。

  “有人问我,你这么大年纪了,开了这么多年工厂,为什么还要去直播间当主播卖货呢?我说,错过直播,你错过的不是一单生意,而是一个时代。”“衬衫老罗”创始人罗鑫华说。

  电商助力传统服装代工厂摆脱低利润“怪圈”

  老罗1979年出生于江西赣州的乡村,成长于服装世家,父辈经营面料生意,姐姐开了家裁缝店,老罗从小帮父亲搬布,15岁时开始给姐姐打下手,学习制衣手艺。

  老罗初中毕业到广州的服装厂打工,凭借优秀的制衣技术从底层制衣工成为管理近百人的管理人员。2007年,老罗开办了自己的工厂,主做品牌服装的代工业务,并回到家乡赣州建厂。2019年,老罗的工厂有300余名员工。

  我国纺织业属于劳动密集性产业,受原材料、人力成本上升、汇率波动、产业转移等因素影响,利润结构脆弱,服装制造产业的工厂陷入了拼成本,压低利润率的怪圈。2019年,受国际贸易环境等影响,服装订单锐减,老罗的工厂也一度难以为继。

  “在国内,很多优质的源头工厂都在过去的贴牌代工模式下积累了扎实的研发、制造能力。然而,痛点在于没有品牌,没有销售通路。”老罗说。

  “我偶然看到了抖音生态大会的内容,讲垂直电商,讲精准流量,讲兴趣进入直播间才能成交的概念,我突然感觉看到了一道光,我想能不能通过抖音的兴趣电商试一下。2020年,我们组建了视频团队,打造了抖音平台账号,我认为,当时这是我们公司做品牌唯一的、甚至是最后的机会。”老罗说。

  2020年开始,老罗尝试转型,依托线上渠道开始发展工厂自有品牌“衬衫老罗”,并以抖音电商为主阵地,专注于销售商务衬衫品类。

  通过抖音电商的兴趣推荐机制,有技术和产品优势的“衬衫老罗”用较低的成本向消费者展示了产品优势,实现生产和消费的直接对接。过去,代工厂和消费者之间的信息无法互通,现在通过短视频和直播,消费者知道工厂有什么产品优势,工厂知道消费者的需求和痛点,能更高效地生产出符合消费者需求的产品。

  当工厂老板走进直播间展示产品,在抖音电商等平台上促成了销量和订单的快速增长,工厂为及时满足消费需求,也开始调整生产周期,培养自主规划生产的能力。

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